“ככה אני זוכר את עצמי אז שהייתי קטן”, אומר לי ע. סמנכ”ל שיווק בבית תוכנה “תמיד נמנעתי מסכסוכים, מעדיף לא להיכנס בכלל למשא ומתן, אלא אם כן ממש אין ברירה”.
“וההימנעות הזו משרתת אותך? אתה משיג ככה את המטרות שלך?” אני שואלת.
“עובדה שלא”, הוא עונה בנחרצות, “המקסימום שהגעתי אליו הוא להיות מספר שתיים וגם זה די במקרה”.
“שתיים אבל בטוח”, אני מחייכת אליו, ורואה את סימן השאלה במבטו.
“תגיד, איך רבו אצלכם?” אני שואלת
“אל תשאלי”, הוא עונה, “אבל מה זה קשור?”

ניהול משא ומתן הוא מיומנות מולדת ונרכשת. תלוית גנטיקה, חינוך וסביבה ומושפעת בעיקר מתהליכי ההתקשרות שאנו עוברים בילדותנו ומהמודלים שנמצאים בסביבה הקרובה שלנו. ההשפעה של סוכני הסוציאליזציה שלנו, בעיקר הורים ובני משפחה קרובים, היא לרוב לא מודעת, אך משמעותית ומעצבת.
למעשה, אפילו האופן בו הגיבו ביחידת המשפחה שלנו לקונפליקט, עשוי להשפיע על הדרך בה נתמודד עם משא ומתן כמבוגרים ועל סגנון ניהול הקונפליקט שלנו. מכאן גם נבעה השאלה שהפניתי אל ע.

ישנה חשיבות לשאלה האם חווינו כל אי הסכמה או קונפליקט בין ההורים שלנו כמריבה סוערת, המאיימת לערער את היסודות המוכרים לנו כילדים וכמשפחה, או כשיחה גלויה וברורה בה כל צד מביע את רצונותיו ומנסים להגיע יחד להסכמות?
חווית הקונפליקט כמשהו המערער על קיומנו ויוצר אי וודאות, עלולה לגרום לכך שנימנע מלהתמודד עם קונפליקט באמצעות משא ומתן, גם במחיר של ויתור על האינטרסים שלנו, ובלבד שהמוכר והרגיל יישארו על כנם, שהסדר לא יתערער.
כך שהימנעות ממשא ומתן שמקורה בתפיסת הקונפליקט כמערער, טומנת בחובה רווחים עצומים לנושא ונותן, הגם שהוא עצמו אינו תמיד מודע להם. הוא אולי לא ישיג את היעדים שלו, אם הציב אותם בכלל, הוא עלול להיתפס כלוזר ויתכן אפילו שלאורך זמן אנשים יפסיקו להתעניין באינטרסים שלו ולקחת אותם בחשבון. אבל כל זה מתגמד מול מטרת העל,
שמירה על המוכר והבטוח והגנה על הילד הקטן שהיה, זה שסיטואציות של קונפליקט איימו לשבש את עולמו. כל עוד הנמנע אינו מודע לכך, הוא ימשיך לדחות את ההתמודדות עם הקונפליקט, יספר לעצמו ולסביבה כי אין טעם להיכנס למשא ומתן, משום שהמטרות חסרות ערך ואינן שוות את ההשקעה, או לחילופין, שהן אינן בשליטתו, ולכן אין כל טעם במשא ומתן.

ישנם כמובן מקרים בהם המשא ומתן הוא אכן כזה, לא משמעותי, אינו מצדיק את ההשקעה, או שאינו בשליטתנו. במקרה כזה בחירה מודעת בהימנעות כסגנון ניהול משא ומתן עשויה להיות בחירה נבונה, אולם כשההימנעות הופכת ל’טייס האוטומטי’ של ההתנהלות שלנו, לסגנון העיקרי שלנו, כדאי לחזור אחורה, לשורשים שלה ולשאול בכנות האם היא עדיין משרתת אותנו וכיצד.