אודות

“”אם אתה יכול לחלום על זה, אתה יכול לעשות את זה”
וולט דיסני

הסיפור האישי

הכל התחיל בכיתה ג’, אחרי סוף שבוע של גשמים סוערים, חצר המשחקים היחידה בביה”ס בו למדתי, הפכה לשלולית אחת גדולה, עיסת בוץ ענקית. ביום ראשון כשחזרנו ללימודים, המורה הודיעה “אין ברירה, נשארים בכיתה במהלך ההפסקות, המנהלת לא מוכנה שתכניסו בוץ לכיתות”. בהפסקה הראשונה עוד נשארנו בכיתה, כועסים, מחפשים מה לעשות עם עצמנו.
בהפסקה הבאה מצאתי את עצמי מקשיבה לקולות המחאה של החברים שלי ופתאום שמעתי את עצמי אומרת “אנחנו לא חייבים להישאר ככה, יש פיתרון”. כולם הסתכלו עלי, לא היה לי עוד מושג מה הפיתרון, אבל הייתי נחושה למצוא אותו.

בשיעור שאחרי, מצאתי את עצמי כותבת בכתב עגול, על עמוד שנתלש מאמצע מחברת: מה אנחנו רוצים, מה המנהלת רוצה, מה המורה רוצה (הרבה לפני שידעתי שקוראים לזה אינטרסים), חיפשתי מה כולם רוצים, מכנה משותף, תוך כמה זמן נוכל לבצע את התוכנית ומה יקרה בסוף. כשהפעמון צלצל, כולם התקבצו סביבי, סקרניים, לראות מה כתוב שם ב’מפה’. “יופי, אבל בחיים לא תצליחי לשכנע את המנהלת, היא לא תסכים לזה”. “אני אנסה”, שמעתי את עצמי אומרת ויצאתי מהכיתה.

כמה דקות אחר כך כבר הייתי אצל המנהלת, מסבירה ברצינות את התוכנית שלי: “אז ככה, אנחנו צריכים לצאת החוצה לחצר וגם לכם זה כדאי, כי ככה לא תצטרכו להשאיר אותנו עם מורה בכיתה בזמן ההפסקה. זו ההצעה שלי”, שטחתי לה את פרטי ‘העסקה’. “אתם נותנים לנו יומיים לייבש את השלולית הענקית הזו, וגם מריצות וחול וקצת כסף למשתלה שליד ביה”ס, אנחנו מייבשים את זה וגם שותלים בצדדים צמחי תבלין לתה בשבילכם.”

החיוך שלה לא השאיר מקום לספק, העסקה סגורה. רצתי לכיתה לספר לכולם, שאגות ה”ישששששש” של החברים שלי נשמעו ברחבי בית הספר כולו. ביומיים שאחרי היינו כולנו בחצר, סחבנו מריצות מלאות חול, שיטחנו, גידרנו, שתלנו. בעיקר, לא למדנו בכיתה. נהננו מלהפסיד לימודים ולעבוד בחוץ, בשמש של סוף החורף. כמה שבועות אחר כך, גינת בית הספר התמלאה בניחוחות של נענע, רוזמרין ומרווה, שנקטפו מדי בוקר לטובת כוסות תה בחדר מורים. אנחנו זכינו בחצר מטופחת ומגרש משחקים ששימש אותנו רבות. ואני? אני זכיתי מאז למעמד של ‘המגשרת’ ו’פותרת הבעיות’, שעם השנים הפך לחלק משמעותי בעיסוק המקצועי שלי ובמי שאני.

כשנשאלתי מתי התחלתי לנהל משא ומתן, נזכרתי בסיפור הזה. מן הסתם לא המשא ומתן הראשון שניהלתי, אבל  הוא זכור לי במיוחד. אולי בזכות העובדה שבניגוד למשאים ומתנים אינטואיטיביים שאנו מנהלים מינקותנו, היה כאן תכנון מראש, כתוב, מובנה, חיפוש אינטואיטיבי של האינטרסים של שני הצדדים וחתירה לקראת פיתרון שמטיב עם כל הצדדים ויוצר עבור כולם מציאות טובה יותר. לימים למדתי שכך נראית סיטואציה של win-win ואליה יש לשאוף במשא ומתן. עם השנים מצאתי את עצמי מנהלת שוב ושוב משאים ומתנים, בעיקר עבור אחרים. ממפה אינטרסים, משרטטת אסטרטגיות, מקשיבה למה שמעבר למילים, למחוות ולשפת הגוף, מנטרלת התנגדויות ופותרת משברים. בשני העשורים האחרונים זכיתי לנהל משאים ומתנים מורכבים ומאתגרים (לרבות כאלה שהשתיקה יפה להם) ולפצח את ה’קופסה השחורה’ של תהליך המשא ומתן. מכלול האספקטים, ההבנה והנסיון גובשו לכדי מתודה אחת. 361º במשא ומתן.